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7年從幕后走到了臺前,慈祿兒科連鎖診所搶占北京制高點

經歷了近七年的發展,慈祿醫療從幕后走到了幕前。 

 

就在今年9月底,慈祿醫療自建的兩家兒科診所剛剛在北京試營業。而此前,慈祿醫療主要是以托管和平臺合作的方式提供專業的兒科醫療服務。從2010年開始,經歷了七年的發展,慈祿已經在北京普華、上海美華、美中宜和等多家醫院有了兒科托管及平臺合作的案例。

 

“在托管經營的時候,一般是由醫院提供場地,慈祿提供從醫生護士招聘及培訓、產品設計,市場推廣等多方面的管理服務。不過,因為甲方的不可控因素比較多,所以我們從去年開始決定自建兒科診所。首先就選擇在北京深度布局。”慈祿醫療創始人王園認為,從幕后走向幕前,慈祿醫療本身并不會產生太多的壓力。“只是多了一個外殼,需要樹立自己的品牌。”

 

王園女士表示,慈祿醫療的目標是每年開設100家兒科診所,5年內縱深全國范圍布局,成為真正開到“家門口的兒科診所”,守護每一個兒童家庭的健康。

 

由于資本的推動,近年來兒科市場有了長足的發展。9月中旬,唯兒諾宣布完成B輪融資,已在全國籌建了11家兒科診所;崔玉濤育學園今年初宣布完成C輪2000萬美元融資;醫信兒科、睿寶兒科等也都在今年相繼完成B+或B輪融資。 

上述兒科連鎖機構首先走的是自建路線,之后在向其他醫療機構輸出管理。而慈祿醫療則是一條“倒過來”的發展路徑。不過,這種先托管后自建的模式,也讓慈祿積累了多年的兒科經營管理經驗。

 

這些經驗首先體現在兒科診所的戰略布局上。從大范圍來看,目前除了崔玉濤育學園在北京有一家門診外,其他私立兒科診所大部分集中在上海、深圳、廣州等南方城市,北京市場相對空白。慈祿自建診所從北京起步,選擇了差異化的路線。

 

而從小范圍來看,城市中具體的選址位置和診所能否形成品牌有著密切關系。慈祿醫療卡位在中高端用戶,而并非僅僅是金字塔頂端的極少數高端群體。不僅需要在高端用戶圈層傳播,還要影響中端用戶。所以,慈祿首先在北京開設的兩家診所,一個在豐臺區占地500平米,定位在社區兒科,另一個在亦莊占地800平米,定位在區域性兒科診所。

 

王園解釋稱,區域性兒科診所主要是要樹立品牌效應,需要規模較大的門店。盡管平攤成本較大,但可以在區域內形成效應。兒科診所不能過于小而美,如果選擇在寫字樓中,很難讓大眾了解,市場推廣獲客難度會大大增加。

 

除了選址外,醫療服務與管理同樣是門學問。兒科并不依賴設備、檢查和藥品,相比其他科室屬于輕資產。而兒科醫療服務的關鍵在于連續性。0-6歲的兒童對于醫療健康服務的需求最為集中,針對不同年齡段、不同媽媽的需求,需要設計出不同的產品。兒科不只是單次服務,更需要向媽媽們做好后續的提醒,形成延續性的服務。

 

和私立醫療爭奪名醫資源相比,慈祿醫療并不比拼名醫的數量。私立醫療中無法承擔復雜手術等項目,主要解決的是常見病,所以慈祿選擇三甲醫院的普通醫生就可以滿足日常兒保的需要。

 

在服務上,除了診療由醫生負責外,其他流程服務都由護士負責。為此,慈祿還建立了全套的培訓體系,對護士的綜合能力進行提升。

 

連鎖機構最后比拼的是管理,而中國卻恰恰缺少醫療管理人才。盡管公立醫院的院長有著豐富的醫院管理經驗,但放到私立醫療中可能并不完全適用。私立醫療在“發展”之前,還必須邁過“生存”這道坎,如何獲客是考驗私立醫療的一大關鍵要素,但也是公立醫院的經驗管理者最不擅長的方向。

 

慈祿是將被動式的市場營銷轉變成主動式營銷,但又不像莆田系過度營銷。慈祿最初的客戶主要依靠地推渠道獲得,在任何有媽媽的地方進行布點。而后,則是靠口碑相傳擴大更廣泛的用戶群體。據介紹,慈祿的獲客成本一般可以控制在7%-10%左右,遠低于行業20%-30%的標準。

 

“私立醫療要靠定價、醫生、療效。定價代表著定位,決定著人們是否會進來;醫生決定著是否能解決問題、服務供給的感受;而療效代表著客戶滿意度。”王園表示:“要想做好私立醫療行業,一是要降低成本,二是要擴大市場份額,三是有客戶滿意度。三者結合才能夠形成新興的醫療模式。”

 

2016年12月,慈祿醫療宣布完成青銳創投千萬元人民幣Pre-A輪融資,開啟了自建診所的模式。目前在北京地區,算上1家托管、2家平臺合作、以及2家已經建成的診所和2家籌備中的診所,慈祿在北京已經有7個兒科醫療服務點。未來,慈祿醫療將以自建診所為主,以托管、平臺合作作為補充。目前,慈祿醫療正在進行新一輪融資,將用于上海、廣州地區的兒科診所的建設。